L’attività imprenditoriale ha subito negli anni una trasformazione nettissima, spostando progressivamente l’attenzione dall’interno dell’organizzazione al suo esterno.

·     Orientamento alla produzione: dalla rivoluzione industriale fino alla metà del ‘900 il mercato è caratterizzato da un eccesso di offerta rispetto alla domanda.

·     Orientamento al prodotto: intorno agli anni '30 del Novecento l'impresa si concentra sulla tecnologia del prodotto. L’imperativo assoluto è aumentare le prestazioni del prodotto attirando, di conseguenza, la domanda.

·     Orientamento alle vendite: a partire dagli anni '50 e '60 del Novecento si cerca di vendere ciò che si produce (inside-out). Si ritiene, spesso a ragione, che il consumatore sia pronto e determinato ad acquistare qualsiasi prodotto venga offerto ricorrendo a qualsiasi mezzo gli permetta di soddisfare la sua ansia di benessere e di affermazione sociale.

·     Orientamento al marketing: davanti ad un crescente esubero di offerta, di sostanziale appagamento di qualsiasi necessità non solo primaria e di esasperazione della concorrenza con prodotti spesso sostanzialmente equivalenti, risulta oggi determinante concentrarsi sulla comprensione dei bisogni del cliente, sulle sue aspettative, sulle sue aspirazioni per produrre i beni e quindi soddisfarli. La richiesta di consulenza strategica è mirata a comprendere e intercettare, ovviamente prima della concorrenza, i bisogni della clientela. In alcuni casi la richiesta è addirittura quella di predeterminare, indirizzare o  creare nuovi bisogni legando il proprio prodotto alla loro irrinunciabile soddisfazione.

Le strategie di marketing si concentrano oggi sul cliente e sulle sue aspettative, sui suoi desideri e bisogni, espressi, latenti o addirittura inesistenti.

Il successo imprenditoriale si misura sempre più sulla sua capacità di favorire la crescita aziendale, creando valore nelle attività svolte e nel network di relazioni che l’azienda crea con il proprio mercato di riferimento, soprattutto con i clienti, consentendole una conoscenza del cliente tale per cui il prodotto o il servizio offerto vengano percepiti come “fatti su misura”.

La consulenza strategica si pone quindi come acceleratore di cambiamento e di crescita. Il consulente svolge una completa due diligence dell’azienda per arrivare a stimolare nel suo assistito idee e piani che gli consentano di operare con la massima sicurezza le proprie scelte (decision making) e lo facciano emergere dalla massa attraendo l’attenzione dei potenziali clienti.

La consulenza si articola su una meticolosa revisione aziendale, arrivando, talvolta, fino al dettaglio della revisione contabile, un check-up finanziario e un check-up economico, entrambi utili per svolgere una consapevole valutazione d’azienda, una stima patrimoniale e un analitico controllo di gestione volti ad indirizzare i piani di impresa e favorire, in ultima analisi, la più armonica ed efficace crescita aziendale.

È altresì importante e strategico prendere in considerazione il patrimonio professionale e umano esistente in azienda valorizzando i talenti e le professionalità presenti. Attraverso un serio e attento people management sarà possibile giungere alle massime efficacia ed efficienza della gestione delle risorse umane agendo, ove necessario, con le leve della formazione aziendale che aggiorni e arricchisca le competenze e le capacità presenti.

Catalizzante sarà la creazione di valore per l’azienda-cliente, possibilmente allontanandosi da percorsi tradizionali e pertanto molto affollati ed individuando piani innovativi che generino visioni nuove e inesplorate.

Per questi motivi anche l’azienda stessa deve essere disposta ad accogliere il cambiamento ed essere capace di:

·       Innalzare l’osservazione al di sopra del quotidiano, intercettando opportunità di innovazione e cambiamento;

·       portare soluzioni non solo rapide ma soprattutto originali;

·       valorizzare la discontinuità rispetto al passato, senza temerla e senza rifugiarsi nell’abbraccio rassicurante e mortale della consuetudine e del tradizionale;

·       assumersi la responsabilità dei cambiamenti proposti e condividerli;

·       rafforzare il rapporto di fiducia tra azienda e cliente.