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Inizia così uno dei testi più importanti nella storia della negoziazione a opera di Roger Fisher e William Ury.
Siamo tutti dei negoziatori, quotidianamente e costantemente nella nostra vita.
Negoziare vuol dire confrontarsi con altri soggetti alla ricerca di una soluzione condivisa e quindi negoziamo ogni giorno su ogni cosa e con chiunque.
Con i nostri figli, con i nostri genitori, con i collaboratori, con i dipendenti, con i fornitori e con i clienti e su qualsiasi tema.

Se siamo tutti negoziatori la domanda rilevante diventa: sappiamo veramente negoziare?

Nel nostro immaginario la classica negoziazione è quella del tira e molla. Quella per intenderci di zio Paperone, in grado di tirare per ore e ore, in maniera feroce, sul prezzo al fine di spuntarne il valore più basso. Il più delle volte chi è impegnato in una negoziazione individua la sua posizione, vi si arrocca e la difende strenuamente.

La negoziazione è qualcosa di diverso ed è qualcosa per cui bisogna essere preparati. Gli accordi si trovano minimo in due persone e perché siano raggiunti vuol dire che le soluzioni individuate soddisfino tutti i partecipanti.

Per assistere qualcuno in una negoziazione bisogna essere in grado di fare una attenta analisi dei bisogni da soddisfare, una analisi delle risorse disponibili, delle alternative a disposizione e degli elementi di scambio che possono essere offerti all'altra parte in modo da rendere un accordo appetibile e ottenere quanto desiderato.

Ascolto attivo, comunicazione assertiva, comunicazione efficace, problem solving sono gli strumenti utilizzati dai negoziatori professionali per raggiungere accordi che li soddisfino.

La negoziazione non si improvvisa. Bisogna essere preparati.

Farsi assistere da professionisti competenti nella negoziazione e non "farsela in casa" diventa un elemento di successo per ottenere accordi sempre più vantaggiosi.  

 

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